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Die telefonische Direktansprache (Leitfaden)

Die 4 wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Direktansprache:

  • Der Nutzen und der Mehrwert für den Gesprächspartner müssen sofort klar werden.
  • Du brauchst eine Botschaft, die in sechs bis neun Sekunden nicht nur die Aufmarksamkeit Deines Gesprächspartners fesselt, sondern zudem dafür sorgt, dass er Feuer fängt und nachfragt.
  • Dein Text muss hundertprozenzig authentisch sein und darf in keiner weise abgelesen klingen.
  • Du musst bestens über Deinen Wunschkandidaten und dessen Unternehmen informiert sein.

Das erste Kontaktgespräch mit einem möglichen Business-Partner!

Die sechs Schritte für ein erfolgreiches Gespräch in einem kurzen Leitfaden zusammengefasst:

1.Vorstellung:

Guten Tag, Frau/Herr …, mein Name ist …… und ich bin der personalverantwortlliche Vertriebsleiter/-in/Geschäftsführer/-in in der Firma xy

2.Relevanz:

„Es geht um ein für Sie spannendes und lohnendes Thema.!

3.Verfügbarkeit:

„Haben Sie kurz Zeit?“

Nein – „Wann würde es für Sie passen, einmal ungestört zu telefonieren?“

JA – „Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Personen aus Ihrer Branche, die in unser Unternehmen gewechselt sind, überdurchschnittlich erfolgreich geworden sind. Deshalb meine Frage an Sie …“

4.Motivation:

„Welche Bedingung müsste erfüllt sein, dass Sie sich noch mal beruflich verändern würden?“

Z.B. mehr Geld verdienen: „Gesetz den Fall, wie würden Ihnen eine Position anbieten können, in der Sie die Möglichkeit haben, mehr Geld zu verdienen.“

Z.B. mehr Freizeit: „Gesetz den Fall, wie würden Ihnen eine Position mit freier Zeiteinteilung anbieten können, in der Sie die Möglichkeit haben, auch von zu Hause aus zu arbeiten.“

Bei anderen Motivationen andere Vorteile nennen.

5.Termin:

„Wann können wir uns im Laufe der nächsten Woche für ein persönliches Gespräch in einem online Meeting via Skype oder Zoom zusammensetzen?!

6.Verabschiedung:

Zusammenfassung + Termin + Bestätigung


Oft kommen folgende Einwände

Einwand: Ich fühle mich in meiner aktuellen Position/Firma sehr wohl/bin hier sehr erfolgreich.“

Antwort: „Wissen sie, dass Bessere ist immer der Feind des Guten. Und wir suchen Menschen, die genau wie Sie aktuell erfolgreich sind. Kontakte schaden doch immer nur dem, der keine hat. Wie finden Sie die Idee, dass wir uns am … um … für ein kurzes Gespräch treffen?!

Einwand: „Ich habe gerade erst gewechselt!“

Antwort: „Wenn Sie heute auf Ihre aktuelle Situation schauen. Haben sich die Erwartungen an einem Wechsel für Sie erfüllt?“

JA: „Wissen Sie, wir alle können doch nicht sicher sein, dass wir immer für dieselbe Firma tätig sein werden. Nach einem Gespräch mit mir hätten Sie auf alle Fälle einen Plan B in der Tasche. Und das kann doch nie schaden, oder?“

Nein: „Das finde ich sehr schade. Meine Erwartungshaltung an mich und meine Führungskräfte ist, dass wir im Einstellungsprozess z u100 Prozent nur das zusagen, was nachher auch eingehalten wird. Es ergibt doch Sinn, dass wir uns hier einmal kennenlernen. Wann können wir uns hierzu einmal treffen?“

Einwand: „Grundsätzlich habe ich Interesse. Ich melde mich bei Ihnen.“ [ein wenig Zeit geben]

Antwort: „Wie finden Sie die Idee, dass wir einen Termin für nächste Woche Mittwoch vereinbaren? Falls Sie wider Erwarten keine Zeit haben, melden Sie sich bei mir und wir vereinbaren einen neuen Termin. Wäre das für Sie so in Ordnung?“


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